FMCG Pazara Gidiş Stratejisi

Hedef kâğıtta değil, rafta gerçekleşir.

Geleneksel kanalda büyümek artık daha çok ziyaretle olmuyor. Araç, yakıt ve personel maliyeti ciro artışının önünde gidiyor; nitelikli saha satıcısı bulmak zorlaşıyor; her noktaya aynı hizmeti vermek kârı eritiyor. Bu koşullarda strateji, “ne kadar satacağız”dan önce “nereden, neyle, hangi maliyetle” sorusuna cevap vermek zorunda. Biz yıllardır sahada yürüyen bu işi masaya taşıyoruz: hangi noktalar size para kazandırıyor, hangileri kaybettiriyor; plasiyeriniz ve kamyonunuz zamanını nerede harcamalı; hedef bölgeden rotaya, rotadan noktaya nasıl inmeli. Mevcut ERP ve saha sisteminiz yerinde kalır; ticari kurguyu bunların üzerine, ekibinizle birlikte kurarız.

Bu Sorular Tanıdık Geliyor mu?

Yıllık hedef bölgeye iniyor; rotaya ve noktaya nasıl dağıldığını kimse bilmiyor mu?

Dağıtım maliyetiniz cirodan hızlı büyüyor; hangi ziyaretin kendini ödediğini biliyor musunuz?

Plasiyer her bakkala aynı sıklıkta gidiyor, büyük market ise haftalarca ziyaret görmüyor mu?

Ciro bir sistemde, saha maliyeti başka yerde, promosyon harcaması üçüncüde; hiçbiri aynı tabloda yan yana gelmiyor mu?

Distribütörlerinizle konuşurken elinizde “şu kadar sattın”dan başka bir ölçü var mı?

Çözüm: Pazardan Noktaya Tek Kurgu

Stratejiden sahaya dört adım; sizin verinizle ve ticaret ekibinizle birlikte. Çıktı bir rapor değil, her hafta yaşayan bir plan.

Ciro nereden geliyor?

Pazar ve ürün portföyü analizi: hangi kanal, hangi nokta türü, hangi ürün ne taşıyor; nerede eksik, nerede fazla bulunuyorsunuz.

Pazara nasıl gidiyorsunuz?

Kanal, distribütör ve saha yapınızı değerlendiriyor, gerekiyorsa yeniden kurguluyoruz: kim hangi noktaya, hangi kanaldan, ne sıklıkla.

Her ziyaret kendini ödüyor mu?

Dağıtım ve saha maliyetini noktanın değeriyle yan yana koyuyoruz; hizmet sıklığı alışkanlığa değil, noktanın getirdiğine göre belirleniyor.

Hedef sahaya nasıl iniyor?

Bütçeyi bölge, rota ve nokta bazına indiriyor; sapmayı, kazanç ve kayıp alanlarını her hafta görünür kılıyoruz.

RTMPlatform’u İnceleyin

Kurgu isterseniz, bir FMCG markasının Türkiye operasyonunda canlı olan RTMPlatform üzerinde çalıştırılır: hedef, öneri, sipariş ve saha takibi tek yerde.

Bu Hizmet Sonunda Ne Elde Edeceksiniz?

Hangi noktanın kazandırdığını, hangisinin kaybettirdiğini gösteren tek tablo
Düzeltilmiş nokta sınıfları ve her sınıf için hizmet standardı
Noktaya kadar inmiş, sahanın uygulayabildiği hedef
Aynı saha kapasitesiyle daha yüksek bulunurluk
Her hafta sapmayı ve fırsatı gösteren izleme düzeni

Hedefinizin Sahada Nasıl Gerçekleştiğini Görmek İster misiniz?

Kısa bir teşhis çalışmasıyla başlayalım: verinizle dört haftada bugünkü tabloyu çıkaralım, hiçbir taahhüt olmadan.